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展會如何贏返流失的客戶(二)

發(fā)布日期:2016-10-27     瀏覽:1915

  三、贏返流失客戶的辦法

  一是健全展會功能,改善展會服務(wù)。展會獨特的功能和良好的展會服務(wù)對客戶最具有吸引力,這是展會的核心競爭力。

  二是尋求與客戶建立某種社會連接。展會將客戶參加展會賦予一種社會責(zé)任,讓客戶與展會之間建立起一種超乎商業(yè)關(guān)系以外的更為親近的關(guān)系,客戶會將參加展會視為自己的一種必然。

  三是尋求與客戶建立某種結(jié)構(gòu)連接。例如,與客戶建立一種合作伙伴關(guān)系,或者提高客戶退出展會的轉(zhuǎn)換成木,將客戶的發(fā)展和展會的興旺緊緊捆在一起,客戶就不會輕易流失。

  當(dāng)然,展會也可以采用降低價格的辦法贏返流失的客戶。但是,采用這種辦法,展會沒有充分考慮到那些始終支持展會的忠誠客戶,而不忠誠的行為似乎通過降價而得到了獎賞,這會極大地挫傷忠誠客戶的積極性。另外,降價贏返策略不僅最容易被競爭對手復(fù)制,如果一旦降價行動帶有某種可預(yù)見性,那么,一些客戶就可能持久地等待展會的這種行為,而且只要他們能夠避免,他們就永遠不會去支付全價。所以,用降價來贏返流失的客戶盡管也是一種可以在短期內(nèi)起作用的方法,但它不是一種長期有效的方法。

  四、流失客戶贏返以后的后續(xù)鞏固措施

  如何才能確保流失的客戶贏返以后不再流失?與客戶建立合作伙伴關(guān)系,形成展會與客戶合作共榮雙贏的局面,是確??蛻舨辉倭魇У囊环N有效手段。

  要與客戶建立合作伙伴關(guān)系,展會必須向客戶提出一個富有吸引力且為客戶喜愛的價值主張,這個主張可能是展會的定位、品質(zhì)和功能,也可能是展會在客戶營銷策略組合中所處的位置。展會主張要為客戶所接受和喜愛,與展會的責(zé)任感和客戶對展會的信任感有很大的關(guān)系。一方而,展會要富有責(zé)任感,自己承諾的東西就一定要實現(xiàn):另一方而,客戶對展會的信任是建立在客戶價值持續(xù)實現(xiàn)的基礎(chǔ)上的。所以,建立一種合作伙伴關(guān)系,首先離不開責(zé)任感和信任。

  展會與客戶建立合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)是實現(xiàn)與客戶的共榮雙贏。當(dāng)客戶的參展(參觀)目標(biāo)得以很好地實現(xiàn),得到很好的服務(wù)時,客戶自然也會給展會以豐厚的回報。在現(xiàn)代展覽業(yè)里,展會追求單方面盈利的“零和游戲“做法是不為廣大客戶所接受的。展會只有在自身利益與客戶利益之間找到平衡點,才能最終實現(xiàn)展會與客戶的共榮和雙贏。

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